中小企業的銷售轉型突圍

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2024/09/25 第691期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份  |  能力雜誌網站 精選文章 中小企業的銷售轉型突圍   中小企業的銷售轉型突圍 【文/銀河互動網路領航員 圖片提� 近幾年，電商在台灣成為一股市場快速成長動能，卻也形成激烈競爭。隨著電商市場的快速發展，加上比起實體銷售更低的進入門檻，越來越多人投入其中。在市場已飽和的情況下，仍有大型海外電商平台將目光轉向台灣，期望從中掠奪市場佔有率，進一步加劇台灣電商的市場競爭激烈度。 在此市場背景下，台灣中小型品牌經營局面越趨嚴峻，多數品牌往往只能依附於大型電商平台觸及潛在顧客，但這種合作模式也暗藏極大風險，因為銷售成本可能隨著手續費等平台政策變化而增加，這對於利潤較低的中小型企業來說，造成極大的經營壓力。尋找新突破口，或是探索銷售轉型的可能性，對中小企業品牌極為關鍵。 尋求新成長動能方面，跨境銷售和群眾募資逐漸成為許多台灣品牌的佈局方向。這2 種策略不僅能幫助品牌擴大市場範圍，接觸全球消費者，還可整合應用，減少初期的市場推廣風險。在全球化的背景下，跨境銷售為品牌擴展視野以及理解不同市場需求機會，群眾募資則開啟了一條低成本驗證市場的接受度道路。這些商業模式，都是未來中小型品牌面對競爭激烈的市場，尋找新生存和發展空間的關鍵契機。 跨境銷售 多國市場分散經營風險 跨境電商銷售模式能讓品牌直接與海外消費者接觸，繞過傳統分銷管道，並減少中間環節，從而提昇銷售效率和利潤空間。 跨境銷售也能幫助品牌減少對單一市場的依賴，有效分散經營風險。隨著全球經濟情勢不斷變化，依賴單一市場，可能使企業面臨突發風險。透過拓展海外市場，品牌能平衡不同市場的波動，確保業務持續成長，還能讓品牌了解不同市場消費者的需求和偏好，從而調整產品策略和行銷計畫。如能成功推動跨境銷售，品牌也能提昇國際形象，增加全球知名度，吸引更多合作夥伴。例如，品牌透過電商平台在海外市場創造銷售成績並建立品牌形象，除能吸引更多國際消費者，品牌也能經由參與國際展覽和電商平台跨境活動，進一步擴大國際影響力。 具體做法上，企業可以利用跨境電商的平台資源和服務，如倉儲物流、多語言客服、當地市場行銷工具等，降低進入海外市場門檻和成本；透過數據分析工具，企業也能更精確的定位目標市場，制定更符合當地消費者偏好的產品和行銷策略。 群眾募資 品牌全球化的起點 募資在台灣已是成熟的商業模式，隨著銷售型態轉變，不僅是開發中的商品可在募資平台販售，許多品牌也將其視為產品預購的機制。這不僅是台灣市場的銷售轉型策略，也是企業進行跨境電商極為重要的跳板。群眾募資允許企業在產品正式量產和上市前，先透過募資平台評估市場反應，有效減少市場的不確定性和投資風險。 對於初創企業，在產品正式開發前，可透過募資降低開發風險；應用於跨境電商，也可讓企業於上市初期減輕投入的成本負擔，也是一種低風險市場測試方法。 透過募資，企業除可以獲取初步市場反饋，藉此進行產品後續改善和市場定位調整。更重要的一點便在於，募資過程中品牌與支持者可直接互動，加深消費者對品牌認知和忠誠度，有利於建立起長期穩固的消費者關係。 從國內到海外，募資成功案例比比皆是。過去就有台灣滑板品牌透過國際募資平台，成功將創新產品推向全球市場，不僅籌集到品牌初創生產資金，也建立起國際消費者群。這些成功案例顯示，募資已不單是資金籌集工具，更可能是品牌全球化策略的起點。 無懼市場飽和 零售巨頭搶進線上通路 OMO 模式，近2 年成為零售焦點。此概念主要為線上、線下無縫銜接，創造全面而一致的顧客購物體驗。在電商日益飽和的今日，線下零售龍頭企業反其道而行，開始規劃線上購物機制，一連串市場轉型策略引人深思：「在電商市場飽和時代，為何線下零售巨頭還要進入線上市場？」 全通路佈局不只是趨勢，更是策略轉型必然的選擇。這種策略轉型，主要透過線上及線下互補，擴大顧客基礎，並嘗試提高顧客黏性，最終強化企業競爭力。隨著市場競爭白熱化，許多中小型電商企業也開始投入資金，規劃實體店鋪，希望透過OMO 模式拓寬銷售管道並提昇品牌形象。這種跨通路策略，成為對抗市場飽和壓力轉型的解方。 當市場每一細分領域都面臨著飽和壓力，OMO 佈局策略便成為品牌持續成長之重要關鍵因素。藉此，企業不只能獲得更多顧客接觸點，也能更深入理解顧客的需求，從而提供更個性化和差異化的產品與服務。全通路策略於今日零售市場中，成為企業擴大競爭優勢一大關鍵，結合OMO 整合策略，不僅為企業和消費者建立一座連接線上線下的橋梁，行銷也得以更個性化及提高靈活度。 OMO 模式價值 品牌個性化 × 銷售靈活度 透過OMO 策略，企業能夠蒐集分析不同管道的客戶數據，實現精準行銷和個性化推薦，顯著提昇轉換率和顧客忠誠度。例如，透過追蹤顧客線上瀏覽行為和購買歷史，企業可以制訂個性化EDM 或APP 推播，為顧客提供客製化產品資訊或優惠。更進一步，結合線下購物的行為數據，企業得以更精確預測顧客需求，從而在最佳的時機，以最合適的方式，向顧客推薦商品及服務。 透過整合線上、線下數據和營運規劃OMO策略，能極大提昇企業營運效率和市場回應速度。庫存管理系統能夠讓企業即時調整線上及線下的庫存分配，以滿足快速變化的市場需求；透過分析顧客在不同管道的購買行為，針對產品展示和促銷策略，進行最佳化調整，更有效管理銷售預測和客戶服務。 在市場實踐中，許多品牌已經透過OMO策略取得顯著成效。以時尚品牌為例，藉由規劃智慧試衣鏡和虛擬試妝系統，能結合顧客線上偏好數據，藉此調整線下展售策略，為顧客提供更具吸引力的線下購物體驗。 如此不僅能增強顧客的購物滿意度，也能提昇轉換率和複購率。透過全通路佈局，品牌能落實個性化，並放大靈活度，藉此在激烈市場競爭中突顯優勢。 OMO 創造獨有體驗 對抗大型企業維持競爭力 OMO 興起，主因為市場競爭日益加劇，企業迫切找到新方式強化自身市場滲透率，並且維持品牌競爭力。OMO 策略提供一套極直覺又科技化的解決方案，使企業能透過不同管道接觸更廣泛的潛在顧客群，包括不常於實體店鋪或品牌官網消費的族群。 在線上已經有momo、蝦皮等巨頭的高佔有率，還有Coupang 這類海外平台挾帶龐大資源進軍市場後，電商市場發展給實體零售商和傳統品牌帶來了巨大壓力，也壓縮品牌電商的發展空間。 OMO 策略，使企業有機會透過提供無法輕易複製的品牌線下體驗和服務，對抗電商巨頭，從而維持或增強市場競爭力。 零售品牌可透過設置體驗中心或提供線下獨有的個性化服務，吸引顧客親臨實體店鋪，這些都是線上平台難以提供的體驗。此外，OMO策略還使企業能更有效整合線上、線下資源，實現多元的顧客服務，這不僅提昇營運效率，更能提高顧客的滿意度。顧客可以在線上預覽商品後，選擇在線下實體店體驗和購買，或選擇線上購買後到店自取，並在商品不滿意時，直接於線下進行退換貨。這種靈活的購物選項不但豐富顧客購物體驗，也能讓品牌省下許多營運成本，建立更多的行銷策略彈性。（數位行銷延伸閱讀請連結iMarketing 銀河數位行銷學http://www.iwant-in.net/tw/iMarketing/） 【更多精彩內容請見《能力雜誌》2024年5月號，非經同意不得轉載、刊登】

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